Le concept du “client idéal” vous est encore inconnu ? Laissez-nous vous éclairer …
Vous avez mis au point un concept (produit ou service) et avez créé votre entreprise pour le promouvoir et le vendre. Vous en êtes certains : ça va cartonner !
Mais, pour cela, encore faut-il réussir à trouver vos clients. D’où la question à se poser : quelles personnes cibler ?
Aussi étrange qu’elle puisse paraître, cette interrogation n’est surtout pas à sous-estimer. Les réponses que vous y apporterez seront, en effet, cruciales pour vendre efficacement vos produits ou vos services.
Qui sont mes clients ?
Pour le savoir, il faut distinguer vos clients et les non-consommateurs.
Vous devez séduire et fidéliser vos clients grâce à votre présence sur le Web. Cela passe par des actions commerciales et marketing (bons de réduction, newsletters et autres opérations de prospection). Tous vos efforts doivent être concentrés dans la fidélisation de vos clients avant d’entamer la prospection vers une nouvelle clientèle.
On parle de non-consommateurs lorsque l’on désigne les personnes qui ne font pas partie de votre « cible ». Ces personnes ne vont pas consommer auprès de vous pour des raisons morales, physiques ou religieuses par exemple.
Cette dernière catégorie ne doit pas être négligée. Car, si on parle de non-consommateurs absolus, qui ne deviendront jamais vos clients, il existe aussi les non-consommateurs relatifs … qui pourraient devenir vos clients un jour.
On parle de non-consommateurs relatifs involontaires et les non-consommateurs relatifs volontaires.
Les premiers sont ceux qui ne peuvent consommer vos produits ou services pour des raisons qu’ils ne maîtrisent pas : un pouvoir d’achat insuffisant, un manque de point de vente dans leur zone géographique, un manque d’information … Il vous faudra alors travailler sur ces différents points.
Les non-consommateurs relatifs volontaires vont, quant à eux, refuser de consommer vos produits quoi qu’il advienne. Il s’agit très souvent de personnes attachées à une marque en particulier. Les consommateurs de Coca-Cola ne boiront pas de Pepsi, par exemple.
Vous pouvez cependant les convertir en consommateurs. Il vous faut les convaincre de consommer vos produits ou vos services à l’aide de diverses solutions marketing.
Tout l’enjeu est là : comprendre votre clientèle, potentielle ou existante, pour cibler ses problématiques et ses besoins. C’est ce qui vous permettra d’identifier votre marché-cible et d’élaborer des stratégies marketing, de prospection et de vente pertinentes.
Le concept du client idéal
Une fois votre clientèle ciblée, il vous sera alors plus facile de déterminer votre client idéal. Le client idéal est en fait celui dont vous répondez exactement aux besoins grâce à vos produits ou services.
Vous pouvez avoir une vision assez large de ce qu’est votre client idéal … Ou au contraire, le cibler le plus possible.
Si on prend l’exemple d’un gérant d’hôtel, son client idéal, au sens large, serait toute personne qui aurait un intérêt à réserver une chambre d’hôtel pour une ou plusieurs nuits.
Mais si ce gérant a décidé de se spécialiser dans l’hôtellerie de luxe, il ne perdra pas son temps à prospecter auprès d’étudiants avec peu de moyens par exemple. Il concentrera alors ses efforts sur les personnes disposant de revenus élevés qui souhaitent s’arrêter dans des établissements haut-de-gamme.
On comprend alors que notre client idéal est finalement celui que vous souhaitez atteindre grâce à toutes vos stratégies, en cohérence avec votre image de marque.
Cette méthode vous fournira une image claire du type de personne ou d’entreprise que vous souhaitez servir. Cela vous permettra d’optimiser votre stratégie marketing et votre processus de vente.
Si tout cela peut vous sembler obscur et compliqué, pas de panique ! Nous vous proposons aujourd’hui 8 conseils pour trouver votre client idéal
1 - Analyser le produit ou le service du point de vue de vos clients
Il s’agit en fait de se poser plusieurs questions :
- Que fait votre produit pour votre client idéal ?
- Quels problèmes votre produit résout-il pour votre client ?
- À quels besoins de votre client votre produit répond-il ?
- A qui profite votre produit ou service ?
- Comment votre produit améliore-t-il la vie ou le travail de votre client ?
- Pourquoi votre client devrait-il acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents ?
- Qu’est-ce qui vous distingue de la concurrence ?
Cela implique que vous ayez une solide compréhension de votre entreprise et de vos services … Du point de vue de vos clients.
N’hésitez pas à mettre par écrit ce que vous offrez (ou souhaitez offrir) exactement à vos client. Définissez votre offre et ses avantages. Soyez honnête avec vous-mêmes et ne cherchez pas à vous travestir ou à transformer votre entreprise dans l’unique but de plaire. Identifiez ce qui crée la valeur ajoutée de votre entreprise et de votre offre, ainsi que votre valeur en tant qu’entrepreneur.
2 - Préciser le profil de votre client idéal
Il vous faut créer le profil de votre client idéal, celui qui possède toutes les caractéristiques et valeurs nécessaires, que vous cherchez absolument à cibler.
Alors, comment décririez-vous votre client parfait ?
Imaginez très clairement son identité :
- son âge
- son genre
- ses études ou sa profession
- sa situation financière
- sa situation personnelle
- le déroulement de son quotidien
- son lieu de vie
- ses loisirs et occupations
- son lieu de vacances
- ses rêves et ses ambitions
- ses valeurs et ses préoccupations
- ses livres/films/musiques favoris
S’agit-il d’un particulier ou d’un professionnel ? D’une petite ou d’une grande entreprise ? Si vous souhaitiez vous concentrer sur les entreprises, gardez en tête qu’il vous faut cibler les personnes qui y travaillent, et non la structure en elle-même.
Rien de tel que de rendre ce client idéal réel pour le déterminer avec précision.
Idéalement, votre client idéal doit être le plus susceptible d’acheter votre produit ou service immédiatement. Pensez donc à analyser également sa situation géographique et ce qui influence ses décisions d’achat.
Il vous faudra aussi vous renseigner. Et quel meilleur moyen que de discuter directement avec vos clients actuels ? Fixez un rendez-vous avec eux pour aborder tous les points nécessaires. Posez-leur les bonnes questions pour savoir ce qu’ils aiment ou non de votre entreprise. Déterminez ce qui les a incité à vous choisir par rapport à vos concurrents.
Plus vous en saurez sur votre client idéal et plus vous pourrez élaborer une stratégie marketing imparable.
3 - Déterminez les avantages que votre client idéal recherche dans vos biens ou services
Analysez ce qu’il y a de plus important pour votre client idéal dans les produits ou services que vous proposez.
Il faut faire en sorte que ces derniers répondent à des besoins urgents pour votre client idéal. Plus encore, vous devez l’inciter à acheter chez vous plutôt que chez quelqu’un d’autre, pour des raisons diverses (image de marque, rapport qualité-prix, prix moins élevé …)
Qu’est-ce que recherche exactement votre client idéal ?
- des économies (d’argent, de temps, d’énergie) ?
- une qualité de produit ou de service irréprochable ?
- des offres attrayantes ?
- des fonctionnalités précises ?
- une performance à toute épreuve ?
- se faciliter la vie ?
Encore une fois, n’hésitez pas à revenir à vos interactions passées, bonnes ou mauvaises avec vos clients. Lisez leurs témoignages, vos anciens e-mails pour analyser vos réalisations et ce qu’elle avaient en commun. Cela vous aidera à comprendre en quoi vous avez su, ou non, répondre aux besoins de vos clients.
Retirez aussi toutes les informations possibles de ces interactions précédentes : profil professionnel des clients, âge, localisation, problématiques
4 - Délimitez la situation géographique de votre client idéal
La situation géographique de votre client ne concerne pas uniquement son lieu de vie. Il s’agit également de son lieu de travail ou du lieu où il a l’habitude des rendre pour réaliser ses achats.
5 - Comprenez quand le client idéal achète vos biens et services
Il vous faut déterminer le moment au cours duquel votre client idéal sera le plus enclin à consommer vos produits ou vos services. Est-ce que son processus d’achat dépendra des saisons ? D’une période de l’année en particulier comme les soldes ou les fêtes de fin d’année ? Achètera-t’-il plus facilement en début ou en fin de mois ? Ou en début ou fin de semaine ?
6 - Décrypter la stratégie d’achat du client idéal
De quelle manière votre client va-t’-il acheter ? Comment va se dérouler sa décision d’achat ? Est-ce que cela dépendra du prix, de la manière dont vous vendez, de l’image de marque, d’un besoin de conseil ?
Au delà de la manière dont les clients effectuent leurs recherches, il faut cibler ce qu’ils recherchent le plus, que ce soit dans le produit en lui-même ou dans le processus d’achat.
De manière générale, on peut lister trois types d’achats :
- l’achat impulsif : le client achète alors que ce n’était pas prévu. Cela concerne souvent des produits peu chers ou mis en avant via des promotions ou un marketing attractif
- l’achat routinier : il s’agit de produits de consommation courante que le client doit renouveler régulièrement
- l’achat raisonné : cela recouvre des produits ou services chers que le client n’a pas l’habitude d’acheter
Un client cherchera à s’informer plus intensément lors d’un achat raisonné en vérifiant que le produit satisfait réellement ses besoins, quels qu’ils soient.
Cela implique également de connaître leurs principaux doutes et ennuis divers.
Cette vidéo vous aidera, par ailleurs, à mieux analyser les comportements de votre client idéal :
7 - S’adresser à votre client idéal sur vos réseaux sociaux
Si vous utilisez les réseaux sociaux à des fins professionnelles, vous pouvez en profiter pour affiner votre audience. Cela vous permettra de comprendre quel public peut être le plus intéressé par vos produits ou services.
Par l’intermédiaire des réseaux sociaux, essayez de comprendre les problèmes de ce public pour démontrer votre expertise et expliquer en quoi VOUS pouvez les résoudre. Il vous faudra donner l’impression de ne vous adresser qu’à cette cible pour montrer que vous la comprenez.
Outre vous permettre d’affiner le profil de votre client idéal, cela vous permettra de vous adresser directement à votre clientèle actuelle ou potentielle.
Pour reprendre note exemple de l’hôtel de luxe, ciblé sur des prestations haut-de-gamme donc. Le client idéal désirera s’offrir une parenthèse de luxe et une prestation impeccable. Lors des partages sur les réseaux sociaux, le gérant devra alors expliquer à son client idéal en quoi il pourra proposer LA prestation de ses rêves.
Votre identité visuelle doit également ressortir de vos réseaux sociaux. Cette dernière doit, en outre, avoir été complètement élaborée pour parler à votre client idéal (en terme de design, de coloris, de police d’écriture …).
8 - Définissez vos propres objectifs
Se mettre à la place de vos clients, c’est bien. Penser à vos propres objectifs, c’est encore mieux.
Que pensez-vous de votre clientèle actuelle ? Celle-ci est-elle satisfaite de vos services ? Avez-vous pris le temps de cibler les personnes qui valoriseraient le plus votre entreprise ? Souhaitez vous atteindre un public différent en terme de clientèle ?
Vos clients actuels ne sont, après tout, peut-être pas vos clients idéaux. Et cela peut avoir de nombreuses conséquences sur votre business. Un taux de fidélisation très faible, de nombreuses plaintes formulées par les clients, un modèle d’entreprise bancal …
Si vous vous reconnaissez dans ces situations, définissez vos (nouveaux) objectifs. Déterminez ce que vous souhaitez réaliser et effectuez les changements qui s’imposent en terme de stratégie.
Pour conclure ...
Votre succès en tant qu’entrepreneur sera, entre autres, déterminé par votre capacité à définir votre client idéal. En sachant comment servir votre client cible, vendre avec conviction deviendra alors facile, la relation client se tissant de manière naturelle.
C’est aussi ce qui vous aidera à trouver de nouveaux clients et à les fidéliser. Vous gagnerez alors du temps, et de l’argent, en n’essayant pas de vendre vos produits à des gens qui ne seront pas vos clients potentiels.
Si votre objectif est de cibler ces clients spécifiques afin de continuer à améliorer votre entreprise, vous devez toujours garder en tête les informations que vous avez recueilli à propos de vos clients. Cela devrait influencer chaque mouvement et décision que vous prenez.
Maintenant que nous vous avons donné tous les conseils pour connaître votre client idéal, vous pouvez asseoir votre présence en ligne en créant un site Web par exemple (voir la différence entre un site Web et un blog ici) !
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